Das Business Model Canvas verstehen und anwenden

Das Business Model Canvas (BMC) ist eines der bekanntesten Tools, mit dem Du Ideen für Dein Geschäftsmodell näher ausarbeiten und durchdenken kannst. In diesem Artikel erhältst Du einen detaillierten und umfassenden Überblick über das beliebte Canvas von Alexander Osterwalder, damit Du es es erfolgreich anwenden und einsetzen kannst.

Aufbau des Business Model Canvas

Das Business Model Canvas besteht aus insgesamt 9 verschiedenen Elementen beziehungsweise Blöcken: Customer Segment, Value Proposition, Channels, Customer Relationships, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships und Cost Structure.

1. Welche Partnerschaftenmusst Du eingehen, um Deine Value Proposition herzustellen? All das findest Du im Element Key Partnerships.
2. Key Activities sind die wichtigsten Dinge, die Du unternehmen musst, um Deine Value Proposition her- bzw. bereitzustellen.
3. Key Resources stehen für wichtige Ressourcen und Voraussetzungen, die gegeben sein müssen, um Deine Value Proposition herzustellen.
4. Unter Cost Structure notierst Du die Kosten, die durch Deine Key Resources, Key Activities und Key Partnerships entstehen.
5. Die Value Proposition ist das Nutzen- bzw. Werteversprechen, das Du Deinen Kunden & Nutzern gibst. Realisiert wird sie durch Dein Produkt oder Deinen Service.
6. Das Element Customer Relationships erklärt, welche Art von Beziehung Du mit Deinem Customer Segment eingehen möchtest.
7. Channels visualisiert, wie Deine Value Proposition zum Kunden gelangt.
8. Der Block Customer Segments bildet Deine Zielgruppe bzw. Kundschaft ab.
9. Das Element Revenue Streams erklärt, wie Du mit Deinem Geschäftsmodell Einkünfte erzielen möchtest.

Frontstage & Backstage

Die Anordnung der neun Elemente des Business Model Canvas ist nicht willkürlich, sondern folgt einer logischen Struktur. Das BMC besitzt eine Deinen Kunden zugewandte Seite und weitere Elemente, die für Kunden eher unsichtbar bzw. uninteressant sind. Deshalb lässt sich das BMC in eine Frontstage und eine Backstage unterteilen.

Die 3 Grundpfeiler eines perfekten Geschäftsmodells

Neben Frontstage und Backstage findest Du jedoch noch drei weitere “thematische Blöcke” auf dem Business Model Canvas: Desirability, Feasibility und Viability.

Vereine alle drei Elemente zum perfekten Business Model!

Ein überlebensfähiges Business Model entsteht nur dann, wenn es Dir gelingt, alle drei Grundpfeiler (Desirability, Feasibility & Viability) miteinander in Einklang zu bringen!

Deine Value Proposition kann noch so begehrt bei Deinen Kunden sein (Desirability): Wenn Du weder die Mittel hast, sie zu produzieren (Feasibility), noch in der Lage bist, damit mehr Einnahmen als Ausgaben zu generieren (Viability), ist Dein Vorhaben zum Scheitern verurteilt.

Umgekehrt nützt es Dir auch nichts, ein ausgeklügeltes Bezahlmodell zu entwickeln, wenn sich niemand für Deinen Service interessiert.

Frontstage des Business Model Canvas

In den folgenden Abschnitten stelle ich Dir zunächst die fünf Frontstage-Elemente des Business Model Canvas detailliert vor.

Customer Segments

Deine Kunden stellen das Herzstück Deiner Geschäftsidee dar. Ihre Bedarfe, Wünsche und Belange gut zu kennen, ist existenziell für die Überlebensfähigkeit Deines Geschäftsmodells. Hierfür stehen Dir viele verschiedene Werkzeuge und Methoden zur Verfügung, angefangen bei einfachen User Interviews bis hin zum Design Thinking. Je klarer und genauer es Dir gelingt, Dein Customer Segment zu definieren, desto leichter wird es Dir fallen, ein für Deine Zielgruppe passendes Produkt zu entwickeln.

Grundsätzlich können Customer Segments sehr unterschiedlich sein und eine große Bandbreite aufweisen. Nichtsdestotrotz gibt es einige allgemeine Kategorien, die Du bedenken solltest.

Massenmarkt

Einige Bedarfe, Wünsche oder auch Probleme von Menschen sind von derart allgemeiner Natur, dass sie im Grunde jeden Menschen betreffen. In diesem Fall handelt es sich bei Deinem Customer Segment um einen Massenmarkt. Hier benötigst Du neben einer ausreichend großen Finanzkraft außerdem wenigstens ein Alleinstellungsmerkmal für Deine Value Proposition, um Dich von Deinen Wettbewerbern abzuheben.

Darüber hinaus musst Du in der Lage sein, Dein Alleinstellungsmerkmal auch vor Nachahmern zu schützen. (Du solltest Dir daher Gedanken darüber machen, ob bzw. welches geistige Eigentum sich in Deinem Block Key Resources wiederfindet.)

Der Erhalt eines solchen Alleinstellungsmerkmals kann extrem schwierig werden, weil weit verbreitete Produkte (sogenannte Commodities) die Tendenz haben, sich einander anzugleichen und Unterschiede zum Verschwinden zu bringen.

Einige Tipps zu Vor- und Nachteilen des Massenmarkts findest Du auch in meinem Artikel über Positioning.

Nischenmarkt

Falls Du mit dem Business Mode Canvas ein Geschäftsmodell für eine kleine Organisation entwerfen möchtest oder sogar Solo-Unternehmer bist, kann ratsam sein, dass Du Dich auf ein kleines bzw. sehr spezielles Customer Segment konzentrierst.

Dadurch kannst Du gezielt spezielle Bedarfe erfüllen, die nicht durch Standard-Produkte von Marktführern erfüllt werden (können). Allerdings besteht auch hier die Gefahr für Dich, dass große Firmen aus dem Massenmarkt mit viel Geld und Ressourcen in Deine Nischen vordringen und diese nach und nach eliminieren.

Plattform-Modell

Je nach Geschäftsmodell kann es geschehen, dass Du mit Deiner Value Proposition mehrere Customer Segments zufriedenstellen musst bzw. möchtest. Beim Plattform-Modell beispielsweise verbindest Du durch Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zwei unterschiedliche Customer Segments miteinander und ermöglichst ihnen dadurch, miteinander zu interagieren. Ebay verbindet beispielsweise Verkäufer mit Käufern, hat aber so gesehen kein “eigenes Produkt”.

Blue-Ocean-Segment

Allerdings musst Du Dich nicht zwangsläufig an bereits existierenden Markt-Kategorien orientieren. Du kannst auch versuchen, einen vollkommen neuen Markt zu etablieren. Das bedeutet, dass Du dadurch auch ein völlig neues Customer Segment erschaffst, das zuvor noch nicht existierte. Der Vorteil für Dich ist dabei, dass Du in Deinem neu erschaffenen Markt keine Mitbewerber hast.

Wie Du durch Innovation einen neuen Markt erzeugen kannst, erfährst Du in meiner Artikelserie zur Blue-Ocean-Strategie. Das daraus resultierende Business Model nennt sich auch Aikido-Geschäftsmodell. Beispiel hierfür sind Cirque du Soleil, Nintendos Wii oder auch Body Shop.

Value Proposition

Im Element Value Proposition bildest Du auf dem Business Model Canvas den Wert bzw. Nutzen ab, den Du Deinem Customer Segment versprichst. (Im Deutschen spricht man deshalb auch häufig von Wert- bzw. Nutzenversprechen.) Dabei muss es sich nicht zwangsläufig um ein haptisches Produkt handeln. Auch eine Dienstleistung bzw. Service kann eine Value Proposition realisieren.

Dein Produkt bzw. Dein Service sind jedoch lediglich das Mittel, mit dem Du Deine Value Proposition zum Leben erwecken möchtest. Sie sind also nicht miteinander identisch!

Je besser Du Deine Value Proposition auf die Bedarfe Deines Customer Segments abstimmst, desto erfolgreicher wirst Du damit sein. Hier spricht man auch vom sogenannten Problem Solution Fit.

Du musst nicht zwangsläufig alle Wünsche oder Vorstellungen Deiner Kunden erfüllen. Häufig ist es sogar viel ratsamer, sich auf einige wenige Aspekte zu fokussieren, die einen besonders hohen Stellenwert für Deine Kunden haben.

Die Bandbreite möglicher Value Propositions ist natürlich ebenso unüberschaubar wie die Unterschiedlichkeit aller erdenklichen Customer Segments. Meistens lässt sich eine Value Proposition jedoch einer der folgenden Kategorien zuordnen.

Neuheit

Manche Value Propositions ermöglichen Kunden vollkommen neue Möglichkeiten, ihre Aufgaben zu erledigen, und erzeugen dadurch disruptive Innovationen.

Leistung

Liegt der Fokus auf der Verbesserung bestimmter Produktmerkmale (im Sinne einer kontinuierlichen Leistungssteigerung) entsteht sogenannte lineare Innovation.

Getting the Job done

Du kannst Dich mit Deiner Value Proposition auch auf einen einzigen, wichtigen Job to Be Done konzentrieren und dafür sorgen, dass dieser in exzellenter Art und Weise erledigt wird.

Design

Gutes Design, das die Anwendbarkeit verbessert und im besten Falle sogar Freude bei der Nutzung erzeugt, kann als wichtiges Alleinstellungsmerkmal fungieren.

Status

Manche Produkte erledigen Aufgaben von Nutzern nicht besser als vergleichbare Produkte von Mitbewerbern, unterstreichen jedoch das Statusbewusstsein Deiner Kunden.

Preis

In einem hart umkämpften Markt, in dem Alleinstellungsmerkmale unmöglich geworden sind, ist ein niedrigerer Preis häufig die einzige Möglichkeit, ausreichend Kunden für Dich zu gewinnen.

Kostensenkung

Value Propositions können sich auch darauf konzentrieren, die laufenden Kosten für ihre Kunden dauerhaft zu reduzieren und ihnen so Ersparnisse zu ermöglichen.

Sicherheit

Es gibt auch Produkte, die keinen direkten Nutzen erzeugen, sondern lediglich dazu dienen, ungewünschte Risiken zu vermeiden. Versicherungen sind hierfür ein gutes Beispiel.

In meiner Anleitung zum Value Proposition Canvas erfährst Du weitere Details zu den beiden Elementen Value Proposition und Customer Segments des Business Model Canvas

Channels

Das Channels-Element visualisiert auf dem Business Model Canvas, wie Dein Customer Segment auf Deine Value Proposition aufmerksam wird und wie Dein Produkt oder Dein Service letztlich zu Deinen Kunden gelangt.

Damit bildest Du im Block Channels das ab, was üblicherweise als Buyer’s Journey bezeichnet wird und mit Hilfe aufeinander folgenden Phasen dargestellt wird. (Allerdings solltest Du der Versuchung widerstehen, alle diese Phasen im Baustein Channels abzubilden.) Konzentriere Dich auch hier wieder auf die essenziellen Besonderheiten Deines Geschäftsmodells.

Sehr hilfreich, um die Buyer’s Journey Deiner Kunden zu verstehen, ist das Anfertigen einer Buyer Persona.

Customer Relationships

Ähnlich wie das Element Channels stellt der Baustein Customer Relationships eine Verbindung zwischen Deiner Value Proposition und Deinem Customer Segment her. Hier geht es jedoch nicht darum, wie Dein Produkt zum Kunden kommt, sondern welche Art von Beziehung Du mit Deinen Kunden eingehen möchtest.

Die Bandbreite reicht hier von persönlichem Kontakt durch Key Account Manager bis hin zu vollkommener Automatisierung durch den Self-Service einer digitalen Plattform.

Ist es gewünscht, dass Kunden eine starke, emotionale Bindung zu Dir und Deinem Unternehmen entwickeln? Oder sollen rationale, logische (oder finanzielle) Aspekte eine stärkere Rolle spielen?

Nachdem ein Kunde Dein Produkt gekauft oder Deinen Service genutzt hat, sollte die Beziehung zu Deinem Unternehmen im besten Fall nicht einfach enden. Überlege Dir daher sorgfältig, welche Art von Beziehung Du zwischen Dir und Deinem Kunden etablieren möchtest. (Und welche Du auch leisten kannst.) Schließlich ist es kaum denkbar, einen persönlichen Kontakt zu etablieren, wenn Du zeitgleich auf einen Massenmarkt abzielst.

Auch bei den Customer Relationships stehen Dir mehrere Optionen zur Verfügung.

Persönlich

Ein direkter und persönlicher Kontakt ermöglicht Dir eine enge und feste Beziehung mit Deinem Customer Segment. Zudem bietet Dir dieser persönliche Kontakt viele Möglichkeiten, direkt auf individuelle Kundenbedarfe einzugehen und entsprechend darauf reagieren zu können. Auf der anderen Seite ist diese Form der Kundenbeziehung natürlich zeit- und personalintensiv. Die Bandbreite reicht hier von einer telefonischen Kundenhotline bis hin zum Key Account Manager, der sich intensiv mit den Belangen Deiner wichtigsten Kunden beschäftigt. Eine besondere Spielart persönlicher Kundenbeziehung ist beispielsweise auch die Genius Bar von Apple.

Self-Service

Gerade wenn Du sehr viele Kunden hast, kann es notwendig werden, ihnen die Möglichkeit zu geben, auftretende Probleme eigenständig zu lösen. Hierzu zählen beispielsweise Lernvideos, Konfigurations-Assistenten, Fahrkarten-Terminals, Support– und FAQ-Seiten, Chat-Bots oder auch eine Guided Tour auf Deiner Homepage. Der Nachteil dieser Option ist natürlich, dass Deine Beziehung zum Kunden eher unpersönlich ist.

Communities

Communities ermöglichen Dir tiefe Einblick in die Bedarfe Deiner Kunden. Gerade Open-Source-Projekte leben von einer aktiven Nutzergemeinschaft, die sich gegenseitig unterstützt. Auch wenn Internetforen mittlerweile etwas aus der Mode gekommen sind, stellen sie immer noch eine gute Option dar, über die Du nachdenken solltest. Über Software-Plattformen wie Canny kannst Du auch über das Internet einen direkten Draht zu Deinen Kunden etablieren, Feedback einholen und mit ihnen in den Dialog treten.

Eine Spielart von Communities sind Wikis, in denen Kunden und Nutzer Wissen und Informationen zu einem Produkt miteinander teilen. Das hilft Dir dabei, wichtige Kundenbedarfe zu erkennen. Das Wiki für das MMORPG World of Warcraft ist beispielsweise das zweitgrößte Wiki der Welt und hat einen Umfang, der als Eigenleistung der Softwarefirma Blizzard Entertainment undenkbar wäre.

Ko-Kreation

Du kannst Deinem Customer Segment auch die Möglichkeit geben, Dein Produkt gezielt zu verbessern oder zu erweitern. Dadurch wird Dein Customer Segment gleichzeitig zu einem Key Partner beziehungsweise einer Key Resource.

Open-Source-Produkte wie WordPress legen eine starken Fokus auf die Erweiterung der Funktionalität durch Plugins. Die Blogger-Software besitzt mittlerweile einen umfangreichen Kosmos aller erdenklichen Plugins, die den Wert des (kostenlosen) Kernproduktes extrem steigern. Ein ähnliches Modell verfolgt auch Microsoft mit den sogenannten Power Apps, die die Funktionalität von Azure bzw. Business Central erweitern.

Offene vs. geschlossene Systeme

Während WordPress als Open-Source-Projekt einen offenen Ansatz der Kundenbindung verfolgt, ist auch der umgekehrte Weg denkbar.

Apple hat diesen Ansatz perfektioniert, indem es seine Nutzer in eine Art “goldenen Käfig” sperrt. Solange Du Dich innerhalb dieses Kosmos bewegst, ist die User Experience außerordentlich hoch. Die Wechselkosten zu anderen Anbietern sind jedoch ebenfalls extrem hoch bis unüberwindbar. Auch Spielekonsolen wie die Xbox oder die Play Station machen es ihren Nutzern durch den Lock-in-Effekt nahezu unmöglich, die Plattform zu wechseln. (Ohne dabei nicht gleichzeitig alle bisherigen Spiele zu verlieren.)

Die Trennung zwischen den Elementen Channels und Customer Relationships kann gelegentlich etwas schwierig werden. Ist die Genius Bar von Apple ein Ansatz zur Kundenbindung oder eher ein Channel-Element? Mein Tipp dazu: Verschwende nicht zu viel Energie darauf, zu überlegen, in welchen Block des Business Model Canvas der fragliche Punkt gehört, sondern konzentriere Dich vielmehr darauf, ob er essenziell für die Beschreibung Deines Business Models ist.

Revenue Streams

Wie generierst Du ausreichend Profit? Das Element Revenue Streams auf dem Business Model Canvas beantwortet die Frage, durch welche Mechanismen Dein Geschäftsmodell ausreichend Gewinn erzeugt, damit es überlebensfähig ist.

Auch hier hast Du viele verschiedene Optionen und Möglichkeiten, die Einfluss auf die restlichen Elemente Deines Business Model Canvas haben. So kannst Du beispielsweise auf Einmalzahlungen setzen oder durch Abonnements kleinere, aber dafür fortlaufende Zahlungseingänge generieren.

Selbst eine Non-Profit Organisation benötigt übrigens finanzielle Mittel, um ihre Produkte oder Services zu ermöglichen. Nur sind das eben Einkünfte wie Spenden, Mitgliedsbeiträge oder anderweitige Zuschüsse.

Damit Dein Business Model finanziell tragfähig ist (Stichwort Viability), musst Du – verneinfacht gesagt – durch Deine Revenue Streams mehr Einnahmen erzeugen als im Block Cost Structure an Ausgaben entsteht.

Transaktionale Revenue Streams

Transaktionale Revenue Streams finden einmalig statt – etwa durch den klassischen Verkauf von Waren, Produkten oder Dienstleistungen. Aber auch Gebühren für lebenslang gültige Lizenzen zählen zu dieser Kategorie. Im Finanzsektor erheben Dienstleister wie PayPal häufig auch Nutzungsgebühren für jede einzelne Zahlung in Form eines prozentualen Anteils.

Wiederkehrende Revenue Streams

Wiederkehrende Revenue Streams hingegen erzeugen einen permanenten, aber entsprechend kleineren Strom an Einkünften. Hierzu zählen etwa Abonnements von Dienstleistungen. Diese Bezahl-Modelle werden von Anbietern wie Spotify oder Netflix genutzt. Aber auch Leasing-Modelle für Autos oder Mietgebühren aller Art zählen hierzu. Häufig sind wiederkehrende Revenue Streams unabhängig von der tatsächlichen Nutzung eines Services. (Die DSL-Flatrate kostet Nutzer jeden Monat den gleichen Preis, auch wenn sie vielleicht gar nicht genutzt wurde.)

Wie immer sind Deiner Phantasie keinerlei Grenzen gesetzt: Der Drucker-Hersteller hewlett-packard bietet beispielsweise seit 2015 für seine Drucker ein Tinten-Abo namens Instant Ink an.

Dynamische & statische Revenue Streams

Neben transaktionalen und wiederkehrenden Revenue Streams kannst Du Dein Preismodell auch statisch oder dynamisch gestalten. Aktienpreise sind zum Beispiel abhängig von Angebot und Nachfrage und auch der Benzinpreis unterliegt täglichen Schwankungen. Manche Anbieter nutzen auch Modelle zur Preisstaffelung.

Eine weitere Option für Dich ist ein sogenanntes Freemium-Modell. Hierbei bietest Du Dein Basis-Produkt kostenlos an. Dieses Vorgehen kann Dir vor allem dabei helfen, eine große Nutzergemeinde zu etablieren, die Dein Produkt (ebenfalls kostenlos) verbessert (siehe Ko-Kreation) oder Dir ermöglicht, wertvolle Daten über das Verhalten Deiner Kunden zu sammeln. Deine Einnahmen erzeugst Du im Freemium-Modell dadurch, dass Du kostenpflichtige Zusatz-Services anbietest.

Als ein Beispiel hierfür kann Skype dienen: Während die Internet-Telefonie selbst kostenfrei nutzbar ist, bietet Skype darüber hinaus die Möglichkeit, Anrufe ins internationale Festnetz zu tätigen und erhebt dafür Gebühren. Die Masse an Nutzern, die der kostenlose Skype-Service anzieht, sorgt dafür, dass ausreichend Kunden gewonnen werden können, die sich für den zahlungspflichtigen Zusatz-Service entscheiden, sodass ein finanziell tragfähiges Modell entsteht.

Revenue Streams in Non-Profit Organisationen

Gelegentlich wird argumentiert, dass das Business Model Canvas für NGO’s, Vereine oder soziale Organisationen nicht nutzbar sei, weil es ausschließlich für wirtschaftliche Organisationen und Unternehmen konzipiert wurde und damit immer profitorientiert sei. Das führte unter anderem zum Social Business Model Canvas, von dem zusätzlich noch verschiedenste Varianten existieren.

Diese Ansicht teile ich nicht. Denn auch Non-Profit-Organisationen müssen dafür sorgen, dass ihre anfallenden Kosten in irgendeiner Form gedeckt sind. Der einzige Unterschied besteht lediglich darin, dass die Revenue Streams in diesem Fall nicht durch die Nutzer der Value Proposition entstehen, sondern aus anderen Quellen stammen. Bei Non-Profit-Organisationen finden sich daher (meiner Meinung nach) Aspekte wie Sponsoren-Gelder, Spenden, Vereinsbeiträge oder Projekt-Finanzierung im Block Revenue Streams wieder, die die Ausgaben aus dem Block Cost Structure auffangen müssen. (Die Gruppe der Spender, Sponsoren oder Geldgeber sollte sich für Non-Profit-Organisationen außerdem im Element Customer Segment wiederfinden.)

Backstage des Business Model Canvas

Neben den für Deine Kunden offensichtlichen Dingen der Frontstage gibt es noch Elemente im Business Model Canvas, die für sie nicht so ohne Weiteres sichtbar sind. Nichtsdestotrotz sind sie für Dein Business Model relevant, weil sie erklären, wie Du Deine Value Proposition herzustellen gedenkst. Werfen wir also einen ausführlichen Blick auf die Backstage-Elemente des BMC.

Key Resources

Weil Deine Value Proposition nicht einfach aus dem Nichts entsteht, musst Du wissen, welche Dinge Du benötigst, um sie zur Verfügung stellen zu können. All diese Informationen finden sich im Block Key Resources wieder. Key Resources können physischer, finanzieller, immaterieller oder auch menschlicher Natur sein. (Wobei die Bezeichnung von Menschen als “Ressource” lediglich methodischer Natur und nicht abwertend gemeint ist.)

Nur wenn Du über die notwendigen Key Resources verfügst, wirst Du in der Lage sein, Deine Geschäftsidee umzusetzen und zum Leben zu erwecken.

In diesem Baustein des Business Model Canvas finden sich die wichtigsten (und nur die wichtigsten) Ressourcen wieder, die gegeben sein müssen, damit Dein Geschäftsmodell funktioniert. Es ist nicht erforderlich, an dieser Stelle alles aufzulisten, was dem gesunden Menschenverstand nach benötigt wird. Wenn Du eine Software entwickeln möchtest, wirst Du dazu sicherlich Strom und Computer benötigen. Es ist jedoch wenig hilfreich, diese Punkte unter Key Resources aufzulisten. Fokussiere Dich deshalb ausschließlich auf diejenigen Elemente, die essenziell für Dein Business Model sind.

Physische Key Resources

Manche Value Propositions erfordern das Vorhandensein materieller Güter, die die Produktion überhaupt erst ermöglichen. Wichtige Materialien, Werkzeuge, Räumlichkeiten und Gebäude, Fahrzeuge & Maschinen oder sogar Ladengeschäfte solltest Du – sofern sie essenziell und nicht selbstverständlich für Dein Business Model sind – unter Key Resources aufführen.

Immaterielle Key Resources

Ressourcen sind nicht zwangsläufig physisch, sondern können auch intellektuell oder immateriell sein. Hierzu zählen Dinge wie Fachwissen & Know-how, Patente oder sogar Urheberrechte. Auch eine für Kunden sehr präsente Marke kann essenziell für ein Business Model sein.

Menschliche Key Resources

Key Resources können auch menschlicher Natur sein. (Damit ist aber nicht gemeint, dass man Menschen wie Dinge behandelt.) Häufig sind menschliche Key Resources Experten auf einem Wissensgebiet, deren Fähigkeiten sehr selten sind. Open-Source-Projekte und viele andere Geschäftsmodelle basieren jedoch ebenfalls auf einer großen und aktiven Community, die essenziell ist, um die Value Proposition zu verwirklichen.

Das Navigationssystem Waze oder die Wikipedia etwa basieren auf dem Prinzip der Ko-Kreation und funktioniert nur dann, wenn möglichst viele Menschen motiviert sind, sich an der Herstellung (und Erhaltung) der Value Proposition zu beteiligen.

Finanzielle Key Resources

Besonders kostspielige Business Models benötigen als Ressource eventuell ausreichend Eigenkapital oder finanzielle Garantien, die bestimmte Vorhaben überhaupt erst möglich machen. Diese Key Resources können dann auch durch die Zusammenarbeit mit Geldgebern bzw. Key Partners ermöglicht werden.

Key Activities

Gemeinsam mit den Key Resources geben Dir die Key Activities eine Antwort darauf, ob Dir die Herstellung Deiner Value Proposition überhaupt möglich ist. Sollte der Fall eintreten, dass Dir das nicht ohne Weiteres möglich ist, kann das natürlich einen großen Einfluss auf alle anderen Elemente Deines Business Model Canvas haben. Eventuell ist es auch denkbar, fehlende Kompetenzen oder Ressourcen durch geeignete Key Partnerships auszugleichen und Kooperationen einzugehen.

Im Block Key Activities gibst Du die Antwort darauf, was unternommen werden muss, damit Deine Value Proposition entstehen kann. Auch hier solltest Du Dich wie bei den Key Resources auf die essenziellen Tätigkeiten fokussieren, die den Kern Deines Business Models verdeutlichen. Es ist unnötig und verwirrend, alle erdenklichen Tätigkeiten aufzulisten, nur um “ein Gefühl von Vollständigkeit” zu erzeugen.

Je nach Value Proposition fallen die notwendigen Key Activities sehr unterschiedlich aus, sodass ich Dir hier kaum Kategorien zur Orientierung bieten kann. Allenfalls eine grundsätzliche Unterscheidung zwischen Produktion (bei materiellen Produkten) und Problemlösung (bei immateriellen Dienstleistungen) scheint mir an dieser Stelle denkbar.

Key Activities können sich auch auf Key Resources beziehen

Es kann auch vorkommen, dass Du Key Activities aufführst, um dafür zu sorgen, dass eine Key Resource zur Verfügung steht, während Deine eigentliche Value Proposition eine andere ist. Basiert Deine Value Proposition beispielsweise auf dem Prinzip der Ko-Kreation, kann es eine wichtige Key Activity für Dich sein, durch Marketing oder Events eine motivierte Community (als Key Resource) zu etablieren. (Die wiederum für die eigentliche Herstellung der Value Proposition sorgt.)

Key Partnerships

Kein Unternehmen existiert im luftleeren Raum. Und niemand ist in der Lage, alles, was es für ein Geschäftsmodell nötig ist, selbst her- beziehungsweise bereitzustellen. Daher wirst Du für Deine Geschäftsidee Key Partnership benötigen, die eventuell vorhandene Mängel ausgleichen können. Key Partnerships können strategischer oder auch organisatorischer Natur sein.

Im Block Key Partners hältst Du deshalb wichtige (strategische) Partner Dein Unternehmen fest.

In den wenigsten Fällen wird es Dir möglich sein, wirklich alles selbst zu erledigen oder zu produzieren. Key Partner können Dir dabei helfen, Key Activities zu übernehmen oder auch Key Resources bereitzustellen.

Du kannst auch Partnerschaften eingehen, um in bestimmten Bereichen Risiken zu minimieren. Aber auch im Logistikbereich ist die Zusammenarbeit mit Partnern sinnvoll. Externe Partner, die Aufgaben aus dem Block Channels für Dich übernehmen, solltest Du deshalb im Baustein Key Partnerships festhalten.

Fokussiere Dich auch hier auf wirklich essenzielle Partner. Wenn Du einen Online-Versandhandel betreibst, ist es selbstverständlich, dass der Versand Deiner Ware über DHL oder Hermes erfolgt. Deshalb ist es in der Regel auch nicht weiter erwähnenswert.

Abgesehen davon, dass es Dir unmöglich sein wird, alle notwendigen Komponenten Deiner Wertschöpfungskette selbst zu produzieren, ist das in den allermeisten Fällen auch gar nicht sinnvoll oder erstrebenswert. Notwendige Ressourcen, die bereits sehr weit verbreitet und standardisiert sind (sogenannte Commodities), sollten im besten Falle immer von Partnern übernommen werden!

Cost Structure

Für ein erfolgreiches Business Model musst Du außerdem Klarheit darüber haben, welche Kosten für Dich entstehen werden. Diese Kosten entstehen in erster Linie durch die oben aufgeführten Elemente Key Resources, Key Activities und Key Partnerships.

Auch beim Element Cost Structure gibt es viele verschiedene Aspekte zu beachten. So müssen sie nicht immer zwangsläufig finanzieller Natur sein, sondern können auch zeitliche Aspekte ausdrücken. Außerdem können es beispielsweise Fixkosten oder variable Kosten sein.

Kein Business Model wird bestehen können, wenn Deine Ausgaben Deine Einnahmen dauerhaft übersteigen. Daher benötigst Du einen Überblick über Deine wichtigsten Kosten, um entscheiden zu können, ob Deine Geschäftsidee tragfähig ist. Im Block Cost Structure trägst Du deshalb die essenziellen Ausgaben ein, die durch Key Partnerships, Key Activities und Key Resources verursacht werden. Anschließend solltest Du in der Lage sein, festzustellen, ob die Ausgaben unter Cost Structure geringer sind als die Einnahmen, die durch Deine Revenue Streams entstehen. Ist das nicht der Fall, hast Du grundsätzlich drei Möglichkeiten:

Kosten senken

Durch Maßnahmen und Veränderungen in den Bausteinen Key Partnerships, Key Resources und Key Activities kannst Du diese anpassen und die dadurch entstehenden Kosten nach unten korrigieren. Gerade in hart umkämpften Märkten, in denen ein hoher Preisdruck herrscht, ist diese Vorgehensweise weit verbreitet. Für die Umsetzung werden die verschiedensten Methoden und Ansätze aus dem sogenannten Lean Management genutzt.

Einnahmen erhöhen

Umgekehrt ist es jedoch auch möglich, Deine Einnahmen zu erhöhen. Du kannst etwa auf ein anderes Customer Segment abzielen oder Deine Value Proposition aufwerten. Auch Deine Channels und Customer Relationships lassen sich so verändern, dass Deine Einnahmen steigen können. Außerdem ist es denkbar, durch Veränderung der Revenue Streams die Einnahmen Deiner Geschäftsidee zu verbessern. (So könntest Du etwa von einem transaktionalen Bezahlmodell auf ein Lizenzmodell umschwenken und so höhere Einnahmen erzeugen.)

Blue-Ocean-Strategie

Der dritte Ansatz ist die sogenannte Blue-Ocean-Strategie. Dabei verfolgst Du im Grunde beide zuvor genannten Strategien gleichzeitig: Du eliminierst die größten Kostentreiber Deines derzeitigen Modells und veränderst zeitgleich Deine Value Proposition so radikal, dass sie einen zuvor nicht existierenden Markt erzeugt, in dem Du keinerlei Mitbewerber hast.

Business Model Canvas Vorlagen

Den offiziellen Download zum Business Model Canvas findest Du natürlich bei Strategyzer. Leider lässt sich diese Vorlage nicht bearbeiten, sondern nur ausdrucken. Falls Du Dein BMC digital ausfüllen und bearbeiten möchtest, existieren aber für alle gängigen Tools viele tolle Vorlagen.

BMC-Templates für digitale Whiteboards

• Business Model Canvas Template für Miro
• Business Model Canvas Vorlage für Mural
• BMC Template für Conceptboard

Alternativen zum Business Model Canvas

Trotz seiner Einfachheit kann das Business Model Canvas manchmal ein wenig zu umfangreich sein, um eine erste, schnelle Idee für ein Geschäftsmodell festzuhalten. (Beispielsweise dann, wenn Dir eine spontane Idee im Kopf herumschwirrt und Du sie nur schnell zu Papier bringen möchtest.)

Alternativ kannst Du in solchen Fällen auf das Magische Dreieck aus dem Business Model Navigator zurückgreifen. Es beinhaltet die gleichen neun Elemente wie das BMC, ist im Aufbau und der Struktur jedoch noch sehr viel einfacher gehalten.

Viel Erfolg!

Das war’s von meiner Seite zum Business Model Canvas. Ich hoffe, ich konnte Dir dabei helfen, Deine Geschäftsidee mit dem BMC erfolgreich umzusetzen! Falls Du noch Fragen hast oder Dir noch etwas unklar ist, hinterlasse mir gerne einen Kommentar hier unten auf der Seite. Natürlich kannst Du auch in unserem Forum zu innovativen Geschäftsmodellen Deine Frage stellen.